NO.53<陌生開發>

大家晚安，我是大翔店長，歡迎觀看每週一提問。

「陌生開發」是業務工作剛起步無法迴避的課題，也是讓許多新手業務打道回府的一座高牆。

每個人面對困難的方法不同：有的人用蠻力直接衝撞，有時會順利破牆而出，有時傷痕累累；有的人迂迴前進，高牆只要不是萬里長城，總會有可以繞過去的時候，只是很耗費時間；有的人想辦法找梯子，想要爬過去。

很多新手業務畏懼「陌生開發」，因為害怕被拒絕，如果對「陌生開發」的本質及為何，多一些了解，可能會有不同的想法。

我先分享一個我自己的小故事，給大家做一些參考。
過去在我服務的商圈內，有一塊土地，形狀像一塊切開的起士蛋糕，像1/8圓的扇形，樣子很特別，又在我常路過的路線上，印象特別深刻，面積不小，我常想這塊地能做什麼樣的規劃使用，但想像力兵貧乏，沒想出個結果。

突然某一天又路過的時候，這塊地建起一棟平房，臨路這面有幾面窗，窗戶透進去看得出來裡面是餐廳或咖啡廳，招牌還未掛上，門口貼著招募訊息及預定開幕時間；部份扇形的地，則規劃成5、6個停車位。

我看到這餐廳的瞬間，實在太佩服了這個老闆的巧思及眼光，能把一塊畸零的基地，充分利用，而且餐廳內的裝修又十分有品味。我當時就決定等他開幕時，一定要去品嚐一下。後來試營運時，我就到訪用餐，餐點果然也十分美味。

出於好奇心，我很想認識老闆，想請教他如何發現這塊地，及如何決定在這做餐廳。只是剛試營運，當日沒遇到老闆。

隔一小段時間，我又再次到訪，但有備而來。因為不確定是否會遇到老闆，所以我準備了一盆發財樹綁著紅緞帶，寫一張卡片，裡面有慶祝開幕的吉祥話及我的祝福，加上一張我的名片。雖然當時老闆根本不認識我，但我想祝福與禮物總是讓人喜歡的吧。

不出意料，老闆回到店裡，看到發財樹及賀卡，就來電了，他也充滿好奇，彼此素眛平生，為何如此厚禮，邀我有空再到店裡，請我喝咖啡。我也說明了我的想法及心意，希望這麼優質的餐廳能生意興隆。

後來我又去用餐，幾次下來後，彼此也熟悉了。老闆的生意也越來越好。

某一天，他剛好得空，就坐下來和我聊天，聊到他有想換屋的需求，想從目前的公寓換成透天，問我能不能幫他找一找合適的房子。換我感到訝異、又甚感榮幸，聊過他的需求後，便開始幫他配對，在後來的幾個月的午後休息時間，陸陸續續帶他看屋。後來沒有找到合適的案子，老闆和建設公司看新成屋，但對我很信任，買屋的過程向我諮詢了許多新屋的一些看法及細節，我也細心分析，於是老闆安心成交了。

你以為故事就這麼結束了？不，還有後續。

當老闆新居落成時，邀我去他家參觀，順便就把舊家委託給我服務，鑰匙、房地權狀直接交付，新家看完看舊家。

只有一句話，小翔，你覺得該怎麼處理就怎麼處理，就請你多幫忙了。

這樣的信任，對我來說，是無上的喜悅與肯定。

多年之後，餐廳老闆事業越做越好，一家店開到多家店。我們仍保持著良好的關係，他還曾找我討論他想做員工宿舍的規劃呢。

故事先說到這。不知道對同樣從事業務工作的朋友們，有沒有什麼啟發？

業務工作沒有公式可循，別人適用的方法，自己未必就適用，方法可以參考，但不能完全複製。保持開發的心態及好奇心，熱心與人為善，是業務人員宜有的共同心態。

「陌生開發」的本質就是交朋友、結善緣，要銷售出去的不是我們的商品或服務，而是我們自己本身，許多前輩會說「學做業務就是學做人」，就是這個道理。

為何要做「陌生開發」？道理很簡單，多數新手業務入行時，都沒什麼客戶，也沒什麼人脈，如果能把「陌生開發」經營得好，認識自己的朋友越多，知道自己能提供什麼服務，就容易想到你，機會就越多。只有10個朋友，和有50個朋友、100個朋友的業務，相比之下，誰的機會多呢？

在沒有利害關係的情況下，建立的關係較為單純。多數人都怕被推銷，但喜歡推薦。當我們對自己的認同越高、又專業的時候，我們要有足夠的自信，客戶沒有認識我們，使用我們的產品或服務，是他的損失，便不會覺得「陌生開發」被拒絕有什麼可惜的了。我們的好服務，值得提供給更值得的朋友。